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紅圈營銷劉學臣: 企業數據智能的“藍冰市場”正在融化

作者:張乘輔 來源:i黑馬 時間:2019-03-25

數據智能的浪潮正在奔涌襲來。


“近幾年,從企業服務的工具到企業服務的數據智能,客戶的認知發生了非常大的變化?!奔t圈營銷創始人兼CEO劉學臣告訴i黑馬:“我以前說這是一個‘藍冰市場’,現在數據智能已經進入到真正的春天了,藍仍然很藍很藍,冰也開始融化了?!?/span>


數據是上帝的腦袋


作為深耕企服行業十年的老兵,劉學臣認為,針對企業服務在中國的發展,目前存在兩個誤區。


第一個誤區,認為中國B2B會一蹴而就,爆發式發展。但事實是,從1972年SAP成立,1975年微軟成立,1977年Oracle成立,1999年Salesforce成立,美國的企業級服務經過了40年的發展才走到今天,中國連10年的發展時間都不到。


第二個誤區,認為中國B2B不可能像美國那樣誕生千億美元的公司。有人質疑稱,中國有BAT,不會出現美國那樣的B2B巨頭了。這個理論也是站不住腳的,就像中國的制造業,在20世紀80年代如同一片荒漠,但是十年之后,老百姓的需求井噴,中國制造業得到了強勁的發展。


此前,因為處于后工業時代初期、信息化認知較低、管理成熟度不夠、付費意愿和能力弱等原因,劉學臣把企業數據智能稱為“藍冰市場”。如今,他發現“藍冰市場”開始慢慢地融化了。劉學臣判斷,十年以后,也就是到2029年,中國3000萬家企業都會建立起自己的數據智能系統。


經濟學有個爭論,計劃經濟好還是市場經濟好?


劉學臣做出一個大膽的預測,如果能把所有的數據都拿到,計劃經濟是最好的?!皵祿鞘裁??數據是上帝的腦袋?!?/span>


“我們可以大膽去預測,如果數據能夠被企業家、被政府重視的話,未來100年會帶來1萬倍的GDP增長?!?/span>


紅圈營銷的兩條曲線


英特爾CEO 格魯夫在《只有偏執狂才能生存》中提出一個概念,叫作“戰略拐點”?!懊懇粋€戰略拐點都會出現十倍速的變化。所謂十倍速,不是你整個行業、整個企業、整個產品十倍速變化,而是影響企業的某一個因素,短時間內發生十倍速變化?!?/span>


就紅圈營銷和劉學臣而言,這個因素便是數據智能。


因此,紅圈營銷迎來第二曲線,從做企業浙江飞鱼工具,走向做企業數據智能。具體來看,相較于其他競爭對手,紅圈營銷有3個顯著的特點。


第一,從工具化到數據化。以前紅圈營銷的定位是做企業銷售管理工具的公司,現在紅圈營銷開始布局企業數據智能?,F在紅圈營銷的定位是,用CRM工具提升企業銷售效率,用數據智能為企業帶來數據紅利、積累數據資產,幫助企業加速成長。


第二,從標準化到垂直化。B2B企業有3種能力,一是標準化能力,二是垂直化的可配置能力,三是個性化能力。做標準化產品,很難匹配客戶的具體需求;做成定制化產品,成本費用就會特別高。紅圈營銷重點專注于垂直化,在每一個垂直行業都有一個可配置化的產品,目前已經深入了快消、農牧、醫藥、服裝、建材、電力設備、家居建材等42個垂直行業。


第三,在產品、運營服務和銷售上,側重產品和運營服務。紅圈營銷拿出60%-70%的精力來做產品,20%-30%的精力來做運營服務。紅圈營銷的產品團隊由兩類人組成,一類是懂傳統垂直行業業務的人,一類是懂互聯網和軟件的人。此外,紅圈營銷的運營服務團隊達200人,分布在全國30多個城市,通過線上、線下兩種方式來做運營服務。


目前,和創科技旗下共有3款核心產品:通用版產品“浙江飞鱼”、針對零售行業的“紅圈營銷”,以及針對項目型銷售的“浙江飞鱼”。從營收占比來看,目前“紅圈營銷”占40%,“紅圈通”占40%,“紅圈CRM”占20%。劉學臣表示:“ 接下來‘紅圈營銷’和‘紅圈CRM’的份額會增加,我們會更加堅定地走垂直化路線?!?/span>


做好定位,看清終局


所有的ToB初創企業都面臨一個難題,剛開始受到技術能力和服務能力的局限,很難服務大型企業,只能從中小客戶做起,這就會出現兩個問題:第一,難以滿足大客戶的需求;第二,無法控制小客戶的獲客成本。


對此,劉學臣表達了自己的看法。他認為,B2B里面沒有什么取巧的辦法,有一個“笨辦法”就是提高自己在某個細分領域的專注度和專業度,然后付出長時間,比如專注快消這個領域,以后再慢慢擴張。


另外很重要的一點,就是企業和創始人要做好定位??紤]三個問題:你的客戶定位是大客戶還是小客戶?你的產品能否匹配你的客戶?你的能力能做出什么樣的產品?


“為什么有些廠商活得不好呢?定位大客戶,產品又不匹配,能力也生產不出匹配大客戶的產品;定位小客戶,沒有那么多資源,做出的產品也很復雜,小客戶也沒什么支付能力?!眲W臣稱。


劉學臣還向i黑馬分享了自己的創業感悟。


首先,要思考清楚行業的終局??辭褰K局,就會清楚今天怎么走,就不會彷徨迷茫,就不會掉到坑里去?!?029年,中國所有企業都會用上各種工具,然后通過工具形成企業數據智能系統,這就是我們這個行業的終局?!眲W臣表示。


其次,在不清楚終局的時候,不要用投機取巧的辦法,不要用簡單的商業模式,而是要專注做好產品和服務。把產品服務做到極致,就一定會有出路。


最后,創始人要密切跟團隊和投資人溝通。投資股東對紅圈營銷主要有兩個期望,一是創造客戶價值,二是實現商業價值?!吧虡I價值包括業務賺不賺錢,也包括在資本市場里面有沒有合理的流動性和回報率。我也反復跟團隊講,如果我們給客戶創造了很好的客戶價值,那么我們自己的商業價值就會是無可限量的?!?/span>



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公司新聞 2020-02-13
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